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【必看】直销人提升沟通效率的两种询问技巧!

课堂类别:行业资讯       11-21    来源:网络          查看评论  评论数0    转载

 

想要知道对方“我想要…”背后的“为什么”,也就是真正的需求,可以通过用询问来达成,但“怎么问”是非常有技巧的,一是要注意开放式问题和封闭式问题相结合,二是要把握问题的“威胁度”,接下来主要向大家介绍开放式问题和封闭式问题的相关内容。

 

封闭式问题和开放式问题的定义

封闭式问题就是回答“是”、“否”类的问题,有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词,因为答案是有限的,所以叫封闭式问题。例如:

1.你希望一年的收入至少达到30万对不对?

2.您更关注产品的功能,是吗?


开放式问题就像问答题一样,不是一两个词就可以回答的,这种问题需要解释和说明,因为答案多种多样,所以叫开放式问题。例如:

1.你希望一年的收入是多少?为什么?

2.您出于怎样的考虑,会更看重产品的功能而不是价格?

 

封闭式问题和开放式问题的优缺点

 

封闭式问题和开放式问题的使用原则

开放、封闭问题都有各自的优缺点,在沟通中我们需要把两类问题结合起来使用。

 

具体做法是:

1.一般开始时,先使用开放式问题发起话题,并广泛收集信息、促进敞开交流。

2.然后通过封闭式问题,一方面确认理解以及更加明确对方的兴趣点和立场,另一方面逐渐聚焦到可以进一步探寻和交流的层次。


举个例子:

A:你对自己的职业发展做过规划吗?(开放式问题)

B: 有过一些,不过不算特别具体。我希望我三十五岁以后能不再给别人打工,而是自己创业。

A:三十五岁以后自己创业,这听起来很不错。所以你更向往有一份自己的事业并且为之努力对吗?(封闭式问题)

B:是的。

A:那你对自己创业有过什么具体的想法吗?或者说有过什么顾虑吗?要等到三十五岁的原因是什么呢?(开放式问题)

B:主要是我觉得年轻的时候没什么经验,而且还是比较需要稳定的收入,想等到攒点钱,然后再开始创业。

A:我明白了,你主要是担心经验不足会影响创业,二来还担心创业需要启动资金对吧?(封闭式问题)

B:对。

A:那如果有一个创业机会,不需要太多专业经验,也不需要启动资金,你愿意了解吗?(封闭式问题)

B:这么好?我愿意了解一下。


“问”对了,沟通效率显著提升!

 

提升沟通效率,有助于直销事业的发展!

 

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