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一个故事让你读懂直销,业绩飙升!

课堂类别:培训资讯       2019-01-02    来源:网络    点击率:2577          查看评论  评论数0    转载

   老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买两斤。

 
 
 
  1、商贩一:
 
  老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”
 
  商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)
 
  2、商贩二:
 
  老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”
 
  商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”,老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
 
  3、商贩三:
 
  旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
 
  老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
 
  老太太说:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
 
  4、商贩四:
 
  这时他又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
 
  商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
 
  “我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
 
  老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”
 
  商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。
 
 
  商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
 
  “您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
 
  老太太被商贩夸得开心,说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!)
 

那么,销售卖的还什么?

 
  生客卖的是礼貌
 
  不要以一个顾客的外在形象来判断他的购买力。其实,你应该做的就是礼貌待人,真诚待人,这是最基本的礼仪。
 
  熟客卖的是热情
 
  你还记得,一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗?那就是个典型的例子!
 
  急客卖的是效率
 
  帮急客节约时间,就是在为自己创造收益;帮别人,也就成就了自己。
 
 
  慢客卖的是耐心
 
  因为重视,所以慢选,拿出你100%的耐心,让你无所不能。
 
  有钱卖的是尊贵
 
  有钱人买东西,要的是唯一的感觉,身份的象征。也就是能象征个人身份的标识,抓住这点,也就离成功不远了。
 
  没钱卖的是实惠
 
  一般是让顾客感觉买到了便宜,占到了便宜。你多少给顾客点好处,特别是容易打动顾客的好处,他也就高兴买了!
 
  豪客卖的是仗义
 
  这类客户,需要记住,爽快,再爽快,你就成交了!
 
  时髦卖的是时尚
 
  你需要告诉他,最近流行什么......包括颜色、款式、搭配等。
 
  小气卖的是利益
 
  利益是他唯一想要争取的要求,如果条件可以,满足他一切要求!
 
 
  享受型卖的是服务
 
  服务,是他评价你们的唯一标准,当然还包括环境与设施等外在的因素。
 
  挑剔型卖的是细节
 
  多讲你的亮点,不足之处就少提,或者化到最小!
 
  犹豫型卖的是保障
 
  犹豫,一定是因为拿不准,你需要帮助他下决定,有一个保障机制是最好的!
 
  随和型卖的是认同感
 
  一个不被认同的东西,怎么能销售出去呢?所以,那么让客户认同是成交的先决条件。

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