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成功营销人员必备大法!

课堂类别:培训资讯       2018-11-15    来源:网络    点击率:5027          查看评论  评论数0    转载

  销售是一份挫折感很强的工作。如果空有一个好的想法,却没有明确具体的目标,没有实实在在的行动和努力。那么,所谓的雄心壮志,信心百倍,都终究会灰飞烟没,归于无形。
 
  因此,制定切实可行的目标,下定决心,积极行动,才有机会将自己的理想变为现实。
 
 
 

一 . 93%的人都因拖延而失败

 
  1、想好了立刻去做,绝不拖延
 
  决心,就是想好了立即去做,马上执行!绝不拖延!
 
  美国独立战争期间,曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒,华盛顿已经率领军队渡过特拉华河。但当信使把信送给凯撒时,他正在和朋友们玩牌,于是他就把那封信放在自己的衣袋里,想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿已经率军赶到,恺撒和他的军队被美军全歼。就是因为数分钟迟延,恺撒竟然失去了他的荣誉,自由和生命---这就是拖延造成的悲惨结局。
 
  所以,当机会出现在自己的眼前时,必须立即把握,当机立断,千万别犹豫不决,不知所措,否则不但耽误了自己,还可能殃及他人!
 
  2、不要为拖延找借口
 
  有的人养成了拖沓的习惯,却常常用一些漂亮的言辞来掩盖。“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤,但绝不是解决问题的高手。面对问题最妥当的方法就是着手去解决它而不是回避。“顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况,无心也无力再去解决问题。
 

二 . 决心不是吊嗓子,喊号子

 
  1.明确目标的五个原则
 
  成功的直销员必然头脑里有着明确的目标,其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人,一个人不知道自己该往哪里去,终究不会有什么成就!把自己的愿望明确化,就是目标。
 
制定目标需要符合以下原则
 
  (1)明确性
 
  所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。
 
  目标必须是明确的,具体的。它跟理想和愿望不同,必须是可产生行为导向的。
 
  在直销工作中也是这样,如果你给自己定的目标并不明确,总想着一口吃个胖子,遍地开花,处处留名,最终很可能落得“猴子掰玉米”的下场,一事无成。
 
  (2)可衡量性
 
  可衡量是指目标必须用指标量化表示。
 
  衡量目标的指标主要有两种:定量指标和定性指标。定量指标如销售额,销售成本,利润率,顾客退货率等,可以用确定的数字或比率,来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度,投诉率,销售守法性等等,它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善,使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲,目标的确定要结合定量和定性两类指标,使之互为补充。
 
  比如目标“我要成为公司的销售标兵”,就对应着许多定量和定性的指标——定量指标如销售额,续约比率,退货比率,定性指标如守规经营,业务稳健,顾客拓展等。直销员如果将它作为目标,就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。
 
 
  (3)吸引力
 
  一个有效的目标,除了要明确和能够衡量之外,还应当具有一定的挑战性,这样,在实现目标的过程中,才会有吸引力;而目标本身,也能真正起到引人向上,不断奋斗的激励作用。也就是说,作为直销员,在制定自己前进目标的“苹果”时,应当根据自己的能力,设立具有挑战性和吸引力的目标,超越那些伸手可摘的部分,只有高挂枝头,必须要跳起来才够得着的那些“苹果”,方可作为奋斗的“终点”。因为太容易的,会让人失去斗志。
 
  (4)现实性
 
  目标的现实性是指在现实的条件下要可行,可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合,在设定目标时要对现实情况仔细分析,找出有利的条件和不利的因素,扬长补短,使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标,不是有效的目标,因为它终究会落空。
 
  (5)时限性
 
  在制定目标时一定要有一个明确的时间限制。比如,你将在本月的30日前实现销售业绩比上个月增长5%的目标。“本月30日前”就是目标的时限。如果没有这样一个时限,你就无法检测目标是否完成。
 
  2.设定有效的目标
 
  如何制定出符合以上原则的有效目标,可以从 6个“W”和2个“H” 的角度去思考。
 
(1)6个“W”
 
  ①“What”。“What”是指你要达成怎样的营销目标。一定要用数字说话,例如,每星期开发2个新顾客,每次30分钟,每星期实现销售额500元。有了数量化的目标,才能知道你目标完成了多少,哪些地方还要改进和提高。
  ②“Which”。“Which”是指在为自己制定目标时充分考虑哪一个目标是最适合自己的。
 
  ③“When”。“When”是指你要在什么时候完成制定的销售目标。例如,两个月后把自己的顾客从现有的12位增加到18位。
 
  ④“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所地点。譬如,在哪里演示产品,把货送到哪里,在哪里成交。
 
  ⑤“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。譬如,谁可以指导你,谁可以为你引荐新的顾客。
 
  ⑥“Why”。“Why”是指你要仔细分析如何实现销售目标,或为什么没有实现,有哪些经验和得失可供下次借鉴。
 
 
 
(2)2个“H”
 
  ①“How”。“How”是指如何在执行过程中进行控制,不断提高自己的目标执行能力。
 
  ②“How much”。“How much”是指完成销售要花多长时间,实现多少收入,产生哪些费用等。
 

三.从决心到行动

 
  1.目标分解,一点一点地突破
 
  作为一名直销员,你有自己的长远目标,年度目标,季度目标,月目标吗?如果没有把明确的目标细化到你每天的行动中,你就不知道每天向目标进发了多少;如果没有目标,你就不知道如何行事。
 
  一名优秀的直销员,更多的是定制出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,己算好时间,以充裕的时间确保计划实现。
 
  2.按计划执行分目标
 
  直销员应该给自己制定出一个完整的计划,并每天按照计划工作,今天又要计划明天的工作,这些具体的工作包括;每天需要拜访多少顾客?每天要完成多少销售额才能实现本月目标?明天拜访顾客的顺序如何安排?怎样的行程时间最为节省?每天,都应该做出清清楚楚的计划!
 
 
 
  3.技能提示:

  做出的计划并非一成不变,但也绝不是说变就可以很随意地更改。因为“一招不慎,满盘皆输”,所以,在必须改变计划之前,一定要慎重考虑,切不可草率行事。 

---本文仅供参考---

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