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直销,沟通时的你总是话题终结者?

课堂类别:培训资讯       2018-09-29    来源:网络    点击率:2608          查看评论  评论数0    转载

  良好的沟通能力是直销人员必备的素质,没有沟通交流的直销事业是不可想象的。
       然而,在直销人员与顾客沟通的过程中,大家对沟通的理解和运用往往是片面和不到位的,尤其是具体销售工作中的沟通。
 
  在直销沟通中,大家经常存在以下几个方面的问题:
 

没有明确的目的

 
  比如说,直销人员初次拜访顾客的目的是什么呢?一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立联系。这样可以算作是有目的但是不够明确,为什么这么说呢?很简单,因为你介绍产品能给顾客一个什么样的印象是不确定的,如果对这个初次印象不确定,那么你的介绍也是没有任何作用的,客户会对你的介绍左耳进右耳出。所以,我们应该把第一次拜访的目的改变成这样一个形式:让顾客对我们产品或服务的某个特别方面有清晰的认识,并在此方面引起顾客的兴趣。如果这一点做到了,在以后的拜访沟通中才能找到方向。
 
 
 
  明确的目标是我们成功的前提,所以,在我们每一次与顾客沟通的过程中都要给自己设定指向最终目的的阶段目标。
 

喜欢堵住顾客的嘴

 
  很多直销人员在和顾客接触的过程中,总是滔滔不绝,每当顾客想开口时他们就会想尽办法不让顾客开口,总是让顾客听他们说。他们的这种行为虽然堵住了顾客的嘴,却堵不住顾客的心,在顾客面对他们滔滔不绝而频频点头的同时心里却已经有了自己的想法。对于直销人员来说,他们看到的只是顾客表面的“点头”,却没有观察到其心理的变化,业务也往往在等待中没了下文。
 
 
 
  当然,能说会道是一种本领和技能,是直销人员需要达到的,但在与顾客沟通的过程中却要讲究方式方法。在销售中,也并非靠语言堵住顾客的嘴就能成交,而是要让顾客心悦诚服才能达成交易,也就是各得其所,实现双赢。
 
 

不会倾听

 
  这是直销人员最常犯的典型错误之一,在和顾客沟通的时候,很多直销人员虽然懂得了不能用语言堵住顾客的嘴,却又经常不听顾客所说的内容。这样,自己所说的内容就不一定是顾客所关心的。直销人员在和顾客面对面的时候,经常出现自己说自己的顾客说顾客的情况,这样也就不能找出针对顾客的解决方案,而这又怎么会促成成交呢?
 
 
 
  倾听就是要和顾客互动,让顾客主动甚至是引导顾客说出心底深处的声音,只有这样我们才能理解顾客的真实需求和找出阻碍我们成交的因素。倾听是沟通的重要技巧,在直销事业中十分重要,它不但体现了一个人的修养,而且是实现共同目标的便利途径。
 
 

不懂得提问

 
  懂得提问是面对内向型顾客的必要措施,也是沟通中高层次的技巧。有的顾客不会主动地把自己的需求和不满告诉直销人员,这就需要我们的直销人员提升提问技巧,对顾客需要进行深入的挖掘。经典的“SPIN”式提问(S就是Situation Questions,即询问顾客现状的问题;P就是Problem Questions,即了解顾客现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉顾客关于价值的问题。)就很值得我们学习,它从发掘顾客问题到挖掘深层次的困扰和最终价值方案给我们梳理了合适的流程,但实际销售过程中,却很少见到。
 
 
 

沟通中与人争论

 
  在直销过程中,有些直销人员总是喜欢和顾客争论,用来显示自己的能力和博识。这种误区是典型的以“自我”为出发点导致的错误习惯和行为。对于直销人员来说,要时刻铭记:顾客才是事业成功的保障在挖掘顾客困扰和需求,进而通过自己的销售解决顾客问题,满足顾客需求,从而实现双赢的过程中,一定要把顾客的利益和需求放在第一位,一定要引导疏通、潜移默化地让顾客与自己的立场和观点一致,这样才能够更好地实现目标的达成。
 
 
       一定要克制自己的情绪,与顾客争吵是不成熟、不理智、是百害无一利的错误行为。
 
 

过于讨好顾客

 
  在于顾客沟通的过程中,还存在这样一个误区:既然顾客是上帝,是不是就应该没有原则地一味逢迎?显然,这也是欲速则不达的错误方法之一。在直销员与顾客沟通的过程中,顾客总是会带着疑问,带着解决问题的初衷。而直销人员的过分讨好甚至是阿谀奉承则会引起顾客的反感。不仅影响直销人员自身的专业和权威,也无法很好地解决顾客的问题。而讨好和奉承通常会伴随着夸大和名不副实,这些都会极大影响直销人员的诚信和口碑,这对强调以人为本和永续经营的直销事业来说,都是必须要回避的致命伤。
 
 
 

  沟通不仅是我们很好开展直销事业的利器,也在我们的现实生活中扮演着重要角色。它不但要求我们要敢于积极沟通,而且要善于沟通,不但要善于言辞,而且要善于倾听,更要善于提问。所以,大家在从事直销事业的过程中,应该学会避免错误的沟通禁忌,掌握必要的沟通技巧,为我们的事业,也为我们的生活提供便利。 

 

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