直销人促成成交的临门一脚

 

　　直销促成具体可以分为以下四步：

 

 

　　这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：直销人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

 

　　这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉他，你能为他带来什么价值，帮他解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了他的需求。

 

　　最大的误区是：直销人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

 

　　这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具，向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；

 

　　没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。

 

　　最大的误区是：直销人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。营销的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！

 

　　这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意签单与你合作，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是他不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了等。

 

　　这个阶段最大的误区是：直销人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出。

 

　　这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。