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做直销不要瞎忙,懂得沟通技巧是关键!

日期:2018-05-21

   我们在生活和工作中,经常需要与别人交流思想进行沟通。直销员开展业务时,更是每时每刻离不开沟通。每个业务员都要不断学习和演练,不断提高自己的沟通能力。

 

明确沟通的目的

 
  与别人沟通之前一定要搞清楚,这次沟通要达到什么样的目的?目的不同,行动的方式方法和结果也不一样。有的业务员往往由于把目的搞错,而使沟通的效果大打折扣。
 
  1、沟通的目的不是为了“说服”对方
 
  沟通的目的不是为了“显示”口才。有的业务员与人沟通时喜欢只顾自己口若悬河,滔滔不绝地讲,好像在公众演说,而不去关注对方的感受和反应,这样做看起来口才很好。讲得很精彩,沟通的结果却并不好。
 
做直销不要瞎忙,懂得沟通技巧是关键!
 
  2、沟通的目的不是为了“争论”
 
  无论如何,沟通时出现双方各执已见,争执不下的情况,都是非常失败的结果。因此业务员一定要不断提醒自己,既然沟通的目的不是为了争论,那就一定要主动想办法避免这种情况的发生。
 
  3、沟通的目的首先是为了增进相互了解
 
  沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点,肯定也有相同观点,沟通不是为了看到不同点,而是为了找到共同点,所以沟通 时要善于把分歧放到一边,引导对方多看共同点。
 
  沟通的最好结果是双方成功的沟通结果是没有失败者,双方都是赢家,双方都感到收获。
 

多替对方着想

 
  1、多关心对方
 
  别人可能拒绝你的产品或建议,但永远不会拒绝你对他真诚的关心。比如你的一个业务员最近积极性不高,你首先应该从关心的角度去了解是什么事情影响了他,而不是一味地告诉他要积极。对方感受到你的关心,比其他的帮助更重要。
 
  2、要理解别人
 
  理解是沟通的基础,理解对方你才有可能接纳对方。要知道对方跟你的位置不一样,所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一个新人提出一个很简单的问题,或者提出带有很大偏见的看法,当你能考虑到他是刚刚开始了解,出现这样的情况很正常,你才能理解他,才能耐心地与他继续交流。
 
做直销不要瞎忙,懂得沟通技巧是关键!
 
  3、从对方的利益出发探讨问题
 
  当你向别人推荐直销事业,你不要总是考虑你需要他做你的业务员,首先你要替他想明白,为什么他要参与完美事业?为什么非要参与?对他究竟有什么好处?
 
  当我们已经帮对方找到了充分的理由,沟通就变得很简单,你去告诉对方这些理由即可,因为你是替他考虑的,所以就比较容易被接受。
 
  每个人处境不一样,需求点不一样。参与直销事业的理由自然也各不相同,我们在与人沟通时,要善于从以下几方面帮对方找出他参与完美事业的具体理由。

要善于倾听

 
  有的人认为沟通时能说会道是最重要的,因此花费大量的时间去研究讲话技巧,想办法锤炼自己的口才。真正值得沟通的人会告诉我们,沟通过程中,听比说更重要,会洗耳恭听的人才是真正的会讲话的人。
 
  1、先听后讲
 
  通过听对方讲,你才能了解对方的情况和他的观点,立场及真实想法,找到他的真正需要,你讲的时候才有针对性。因此与人沟通时一定要先听对方讲。不要一开始就自己滔滔不绝地讲很多很多,却根本不知对方想了解的或需要了解的,那样做工作可以说是白费工夫。
 
  2、要多听少讲
 
  每个人都有倾诉的愿望,都需要听众。因此业务员一定要提醒自己,沟通的时候你要花更多的时间让对方讲,你做听众,这样对方才喜欢与你相处,愿意接受你,接受你这个人才能接受你的观点,才容易达成共识。同时耐心地听对方讲,这本身就是对他最好的关心和尊重。
 
做直销不要瞎忙,懂得沟通技巧是关键!
 
  3、善于引导对方讲
 
  遇到比较内向的朋友,或有的时候对方不愿讲,这时候你要善于引导,多关心地询问有关他的情况让他介绍,当真正谈到他感兴趣的话题时,再内向的朋友也可以兴奋地打开话匣子。
 
  4、讲正确的话
 
  话不在多,关键是要讲对。
 
  5、多讲赞美的话
 
  业务员在沟通时要不断告诉自己,多找机会赞美对方。懂得真诚赞美对方,本身就是做人的一项美德。业务员要善于欣赏和观察,找出适合赞美的对象。
 
  需要注意的是,赞美时的态度一定要倾心诚意发自内心,千万不要显得很虚伪,赞美的内容一定要是基本事实,虚假的赞美会起相反的作用。
 
  永远不要“直接”批评你的沟通对象。需要批评时,要采取先表扬—后批评—再表扬的方法。
 
  6、多讲认同的话
 
  沟通时即使你不认可对方的观点,也要不断对对方的话表示认同,不断地说“是”或“对”。
 
  例如:当对方说直销是骗人的,你可以回答:“是啊,很多人都这样认为,因为的确有一些公司打看直销的旗号在骗人,但像完美公司的情况您了解后,觉得哪方面有骗人的因素呢?”
 
  如果你总是在承认对方,总是在说“是”,当你谈你的观点时,对方也容易承认你,也容易给以“是”的回答。
 
  7、多讲积极的话
 
  与人沟通时多引导谈论一些积极的话题,讲一些让人高兴的话,一些振奋人心的话,一些鼓励的话,用你积极乐观的态度来影响对方,人处于一种积极的状态下,才比较容易作积极的决定。
 
  相反,如果开始谈论一些很消极的话题,使大家情绪很低落,这时候你再谈与成功相关的话题,对方已经打不起精神。
 
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  8、与对方站在同一立场上讲
 
  说话时尽量少用“我”,“你”这样的字词,而改用“我们”,例如当要说“考虑到责任你应该去努力奋斗”就不如改为“考虑到责任我们都应该努力奋斗”
 
  同时对对方的处境要表示理解和同情。例如当对方为工作而烦恼的时候,你不可以马上说:“我做完美是自己的老板就没有这样的问题。”你应该说:“以前我在单位上班时,也经常遇到类似问题,给别人打击总是这样的。”
 

怎么说与说什么同样重要

 
  当你在讲话时,不仅讲的内容对听者产生影响,你讲话的方式,如讲话的语气,音调,表情,眼神等,都在传递给听者丰富的信息,并对他产生很大影响。因此,不仅要重视你讲话的内容,也要重视讲话的方式。
 
  1、带着自身的感情去讲
 
  你讲的观点首先自己要深信不疑,你推荐的东西首先自己要非常喜欢,你讲的时候是用心在讲,讲得自己都很受感动,那么你一定容易感染别人。
 
做直销不要瞎忙,懂得沟通技巧是关键!
 
  2、改善自己讲话的声音
 
  你可能觉得每天都在听自己的声音,其实绝大多数人对自己的声音并了解。既然我们讲话的声音很影响讲话的效果,音调有高有低,语速有快有慢,强调的地方要有停顿等。也要有意识去掉自己的一些“口头禅”。
 
  3、正确的肢体动作
 
  业务员要有意识纠正自己与人交谈时的一些不正确的姿势和习惯动作。
 

以对方的方式交谈

 
  在沟通时很重要的一点是,你要用对方讲话的方式来讲,尽量让自己讲话的音调,语速,肢体动作等与对方接近,这也是与对方拉近距离的最好方法。
 
  用问句是引导话题最好的办法,问句更容易引起对方注意,让对方按自己的提问来思考和探讨。
 
  1、以关心的提问引起话题
 
  开始的时候,用关切的口气询问对方有关的事情,如他的工作情况,经历,家庭情况等,是引起话题的好办法。如果你能提前了解到对方的兴趣,那么提到他感兴趣的问题效果更好。
 
  2、“明知故问”获得认可
 
  沟通时我们希望对方能认同我们的观点,可以在没变到正式观点之前,先让对方回答一些“是”,方法就是提一些能得肯定回答的具体小问题。让对方开始说“是”,是达成共识的第一步。
 
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  3、假设提问引起注意
 
  要提出我们推荐的内容时,用问句可以更好地引起对方的注意和兴趣。如提到完美事业的时候你可以问:“有一个生意不需要投资而且绝对没风险,您愿不愿意试一试?”
 
  4、“水落石出”法问出真实想法
 
  通过不断地问为什么来了解对方表面借口背后的真实想法,可参照零售部分的介绍。
 
  5、利用反问变被动为主动
 
  有的时候对于对方的话你觉得一时难以解释清楚,这时不妨反问对方让他自己来讲。
 
  例如当对方说直销是骗人的,你可以问他:“您能不能告诉我,是用怎样的方式来骗人的?”“您觉得什么是直销呢?”
 

善于列举实例

 
  适当列举实例可以有效增加说服力。
 
  举成功者的事例。可以列举你了解的完美事业里成功者的事例来说明完美事业的魅力。
 
  举双方都认识的事例。如有的顾客对产品有怀疑,你提到一个熟悉的人已经购买或正在使用,会很有帮助。
 
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善于引用小故事

 
  优秀的业务员往往是讲故事的高手,讲故事更能引人注意,给对方留下深刻印象。
 
  不要开场白,直接就开始讲故事。有的业务员讲故事前总喜欢来一句开场白,“有个故事是这样的……”或者“我听说过一个小故事……”,这样不如单刀直入开讲效果好。因为对方一听到“有个故事……”往往会认为那只是个故事,与自己无关。
 
  平时多积累,沟通时随时可以讲。业务员要用心多收集一些小故事,并改编成自己的语言不断练习,用的时候开口就能讲出来。